您现在的位置: 主页 > 学习频道 >
  • 企业实名认证:已实名备案
  • 荣誉资质:0项
  • 企业经济性质:私营独资企业
  • 86-0571-855186718
  • 133361952806
  • 快手小店:直播电商的破与立
来源:本站原创  作者:admin  更新时间:2021-11-22  

  从前遇到购物节,有消费需求但对具体品牌差异不明确的消费者,会犯选择困难症。

  因为面对购物网站五花八门的品牌,以及各品牌不同的优惠力度,很容易挑花眼。

  一方面,直播打破了以往的商品呈现形式,一个专业主播的讲解,能让消费者快速了解产品特性,评估自身与产品的匹配度,从而尽快下单。

  另一方面,直播间往往优惠力度大,看在便宜的面子上,激情下单的概率会大大增加。

  自2018年布局快手电商起,到今年升级快手小店,快手的第一属性始终是社区,这就决定了,快手的直播卖货,人是主体,货是辅助。

  「不要骗老铁」是快手电商的立身之本,在这个宗旨之上,结合平台属性,快手对直播带货,进行了一番自己的破与立。

  COSMAX是韩国专业的化妆品设计研发品牌,在韩国市场中,有三分之二的化妆品是COSMAX代工的,国际范围内,迪奥、兰蔻、雅诗兰黛、植村秀等品牌,也都是COSMAX的合作伙伴。

  妈妈在COSMAX,既看到了大牌生产工艺,又看到从生产到销售这一路上的品牌溢价。身为女人,她太清楚女性对护肤品的追求,从农村出来,她更明白那些对护肤品品质有要求,却对一线大牌价格望而却步的女性的难处。

  积攒了一线大牌代工厂资源后,看准国货市场护肤品的空缺,2019年起,猫七七跟妈妈一起创立了自己的品牌黛莱皙。

  让所有人都能用大牌工艺产出的护肤品,这个初衷跟快手成立时「让每一种生活被看见」理念,有某种相似性。

  猫七七是真实的,她在直播间说自家工厂给大牌代工,下播后会把生产车间的日常拍成小视频上传。

  猫七七的直播间,送福利是常规操作,购物节有时会打折到「骨折」,虽然有倒贴钱做福利的状况,但这份诚意,增加了主播和粉丝的粘性。

  但快手直播间,猫七七最大的感触是,「播着播着,货就卖出去了,不像以前,只是交易」。

  她在直播间,会听粉丝分享的使用感受、皮肤问题、甚至感情问题,然后给出针对性建议。

  疫情期间,有粉丝在家闷到不行,在猫七七直播时提出连麦提议,猫七七就同意了,她们在直播间聊生活感情,那感觉就像朋友闲聊。

  猫七七平时会在直播间跟妈妈互动,有段时间妈妈生病了,粉丝们都在关心阿姨的病情。

  有些人从猫七七这里汲取过温暖,所以线下见到猫七七后,真的会激动到哭出来。

  她们选择买猫七七的产品,首先是相信这个人,因为信任,她们也会把自己的朋友介绍过来消费。

  区别于一般的直播电商,快手首先是社区,这个地方是分享生活,然后在认同感的基础上才撬动消费的。

  猫七七在快手上直播卖货,完成了直播电商从「产品」中心制到「IP」中心制的转变。

  快手电商用户运营中心负责人张一鹏在快手电商引力大会上表示,「我们有80%的买家依然是无确定目的地购买,他进入直播间本质上不是冲着货,而是冲着人来的。」

  可见,与传统电商直播相比,快手打破了「货」当主角的范式,实现了从「货」到「人」的转变。

  传统消费中,信任品牌是转化销售额的一大助手。在快手,品牌信任之外,对卖家的信任,能撬动更大需求。

  李宣卓在快手卖酒,最传奇的故事是,他的直播间卖出过10万一瓶的茅台珍藏品。他也请于荣光、王刚等实力派著名演员来自己的直播间做过客。

  听起来,这是个卖名酒且高大上的直播,但更多时候,李宣卓面向的,还是他的「老铁们」。

  老铁们在直播间问李宣卓,日常喝什么比较好,不同节日给不同身份的人送什么比较好,李宣卓不仅会一一作答,还会搭配好日常饮用及礼盒装配,给老铁推出优惠的捆绑购买方案,这样省钱省心。

  酒和其他东西不一样,不同水土、不同工艺、不同厂家产出的东西,味道千差万别,想要喝个稳定口感,信品牌是最传统最保险的方法。

  但品牌离普通消费者,太遥远了。想要看它的酿造工艺,看酒厂的生产基地,除了广告片和纪录片,了解渠道很有限。

  李宣卓卖酒,不仅是在直播间的镜头前解说,也很了解酒背后的品牌故事,还会深入厂家去「探店」,让老铁通过自己的视频,直观感受到一杯酒形成的过程。

  这个形式的魅力,既拉近了品牌与消费者的距离,又让主播的专业素养和信任度大大提升。

  喝酒的人都会有自己的口味偏好,对于李宣卓这样深入制作基地的懂酒之人,用户的信任会更多。

  所以,当他推荐某款你没听过名字的酒时,也会因为他的专业素养,为信任买单。

  李宣卓的例子,是直播带货魅力的一种解释,它的魅力点一是在于形式本身,消费者很难跟品牌互动,但很容易和主播互动。

  另一个魅力点在于主播本人,有风格的主播会突出自己是某某某,而不是某品牌/某平台的一个主播。

  这既有利于主播IP养成,下播以后上传的快手上的生活内容,又有助于粉丝了解主播生活,通过对主播生活的了解,增加对主播专业知识的信赖,而主播为不辜负信任,只能更加进取,不仅在价格上友好,还要在专业和特色上差异化精进。

  这就形成了一个信任的良性循环,在这个双向的信任机制里,快手也实现了从传统「信品牌」的电商直播,到「信卖家」的转变。

  主播和用户达成信任后,平台也有监管诚意。为不辜负每一个老铁的信任,快手上线了「小店信任卡」。

  信任卡包括了「退款不退货」「退货补运费」「假一赔十」等不同梯度的差异化权益,根据用户在快手以往的信誉度,可享受不同梯度的保障。

  也有一些生活消耗品,比如衣服,品牌标识相对没那么重要,这种情况下,传统卖法是以款式取胜,而在快手,卖消耗品,能卖出情怀。

  2019年随着粉丝基数越大,为保证性价比最大化,大鸭梨从山东迁移到广州,开始了自产自销的新模式。

  因为有粉丝一路支持,美甲店主的卖衣服梦实现了,因为有粉丝支持,她们从一个店铺到一个写字楼,最后有了自己的工厂。

  这个视频有203万的播放量,3.1万个赞,2000多条评论,很多粉丝都说,见证她们的成长,百感交集。

  有的人是被朋友推荐过来买衣服,慢慢变成回头客,有的人因为主播很努力,所以一路追随。

  用户和卖家在买卖这个链条上相处久了,共同度过的时间被拉长,产生了期待和被期待,情感体验不再单一,成长体验就是共同的了。

  对用户来说,看一家店从粉丝寥寥到百万大店,会不由自主产生自豪感,店铺持续产出符合自己审美的好物,是满足消费需求,看草根品牌发展,还会有一种「养成系」的快乐。

  而大鸭梨在粉丝的支持下,为不辜负期待,不再受档口款式价格限制,就必须要自我突破。从提货到自制,自主权多了以后,对粉丝需求的反馈也就更快更密集更有效,与此同时,主播和粉丝的粘性,就更大了。

  长此以往,在这个互利共存的路上,衣服就有了第三空间的意义,对主播来说,是梦想,对粉丝来说,是情怀。

  情怀能撬动更多感性需求,能让主播的私域流量价值持续增长,是成交转化率的重要基础。

  在快手这个分享每一种生活、让所有人都能当演员的舞台,分享是动力,信任是基石。

  快手小店面对抖音、淘宝的攻势汹涌,用已有风格另辟蹊径,开拓卖货之上充满人情味的直播风向,靠的,还是社区基因和私域流量。

  2021Q1,快手电商的GMV同比增长220%,达到了1186亿元,高于投行预期1100亿元;单MAU年化ARPU为912元,电商货币化率1.02%,环比略有提升。

  在「小店通」等推广工具下,快手通过为主播提供数字工具,分析不同产品表现和粉丝行为,提高了主播挑选商品的效率和交易转化率。

  快手小店不是单纯以利益最大化为目的打造的冷冰冰的产品,它更像是快手为广大带货主播和用户打造的情感安放地。

  极致的信任机制下,私域流量的高忠诚度叠加雏形已现的闭环交易工具,会支撑快手一路逐梦电商。返回搜狐,查看更多